AW | 2016 05 18 17:33 | AIRLINES

La compañía continúa con su reingeniería para consolidar su modelo de low cost en Chile y Sudamérica

Holger Paulmann, CEO de la aerolínea chilena Sky Airline, años atrás ni tenía pensado ni quería entrar en el negocio aerocomercial. Su padre, el empresario chileno de origen alemán Jürgen Paulmann, fallecido en 2014, sin embargo, pensaba todo lo contrario. Mientras Holger estudiaba en la Universidad de Miami le pidió que lo ayudara con algunas compras y revisiones de reparaciones de las unidades de la flota de la compañía. A Jürgen Paulmann –explica su hijo– le apasionaba el negocio aerocomercial, y por ello decidió meterse en esta industria, a pesar de los desafíos que esta conlleva. Y Holger decidió apoyarlo en todo lo que pudiera, e inmediatamente se contagió de la pasión de su padre. “Ya tengo skydroll [el líquido hidráulico que se usa en aviación] en las venas”, dice el ejecutivo, quien desde entonces no se ha bajado del avión de Sky.

Entonces director de operaciones, Holger Paulmann se convirtió en el gerente general de la aerolínea tras el fallecimiento de su padre en setiembre de 2014, y con el relevo en el mando la compañía inició definitivamente un cambio de rumbo. “A partir de ahí empezamos a hacer cambios en la organización, y en 2015 tomamos la decisión de definir el modelo de negocio”, dice el ejecutivo. El escogido: el modelo low cost, lo que la convertiría en la primera compañía de este tipo en el mercado doméstico chileno, una circunstancia que también querían aprovechar.

El ejecutivo insiste en que no fue una decisión personal sino que fue de todo el equipo ejecutivo. Se da la circunstancia de que la aerolínea, fundada en 2002 y que recién había tomado vuelo financieramente en 2007, oscilaba ya entre un modelo de compañía legacy (tradicional) y low cost. “Nosotros llevábamos un modelo híbrido que tenía, por ejemplo, una flota de una línea aérea de bajo costo [una única familia de aviones Airbus 320], pero prácticas comerciales muy de las líneas aéreas tradicionales”, dice el gerente general de la empresa.

Por ello para Gustavo di Cio, de la consultora Abiax Air, convertirse en low cost tenía bastante sentido para la compañía, y ha permitido que el mercado, los pasajeros y los mismos trabajadores de Sky tengan una visión de hacia dónde está apuntando. “La decisión abre a la empresa una oportunidad de diferenciarse de manera significativa de la competencia”, complementa Ricardo del Piano, analista de transporte internacional.

Crónica de vuelo. A pesar de tener un componente de bajo costo, en el último año los cambios en Sky han sido múltiples. La compañía puso en marcha una reingeniería completa de su operación con un primer fin: reducir sus costos. “Cuando adoptas este modelo estás buscando primero reducir tus costos y segundo poder traducirlo en bajas tarifas para que los pasajeros te elijan y mejorar tu rentabilidad”, explica Gustavo di Cio.

Uno de los primeros cambios que hizo Sky fue reestructurar todo su itinerario. La aerolínea dijo adiós a los destinos con baja rentabilidad: entre ellos La Paz y Sao Paulo (que había sido una de las apuestas de Jürgen Paulmann), redujo sus vuelos en simultáneo en Santiago y en las regiones del país vecino (que conllevan la necesidad de tener una alta dotación de gente que los atienda), y disminuyó el tiempo de tránsito de sus aviones, a través de la generación de eficiencias y la inversión en tecnología. “Ahora solo tenemos cuatro vuelos simultáneos como máximo en Santiago, que es nuestro hub”, detalla Paulmann, quien explica que el tiempo desde que aterrizan hasta que vuelven a volar sus aviones pasó en la capital chilena de 45 a 30 minutos.

Además la compañía redujo considerablemente las escalas en sus trayectos y hoy más del 90% de sus vuelos (14 destinos a Chile y 2 internacionales) son de punto a punto. “Teníamos muchos vuelos que hacían escala dentro de Chile. Por ejemplo, nuestro vuelo a Iquique hacía escala en Antofagasta y obligábamos al pasajero que quería ir a la primera de estas ciudades a pasear por la otra. Al final le entregábamos un producto peor a ese cliente y, además, teníamos un costo mayor porque teníamos que hacer una parada en medio”, relata Holger Paulmann.

En el estado de resultados de Sky, estas medidas se tradujeron en ahorros de más de 10% en términos de costo por asiento y kilómetro, a los que se sumó un 5% adicional, como consecuencia de la retirada del servicio de comida de sus vuelos (manteniendo la bebida), según su CEO.

Vuelos a precio de bus. De ‘puertas para afuera’ en setiembre del año pasado el mercado recibió la noticia de la transformación de Sky a través del anuncio de vuelos en Chile, Perú y Argentina hasta 45% más baratos (dentro de Chile desde US$11 más tasas de embarque), ofertas que se han sucedido en los últimos nueve meses. “Las tarifas promocionales están un 20% por debajo de nuestra competencia”, detalla Holger Paulmann.

En los últimos meses, del mismo modo, las iniciativas de la compañía en su transición a low cost se han enfocado en incrementar sus ingresos a través de los anciliaries, los servicios más allá del mero transporte seguro de un punto a otro, que son elementos muy importantes para este tipo de compañías, según Josep Francesc Valls, catedrático del departamento de dirección de Márketing de Esade. Y las cifras lo corroboran. “Ryanair, la compañía más importante de low cost del mundo, obtiene ya el 25% de sus ingresos (US$6.222 millones) a través de anciliaries como la compra de bebida y comida o el exceso de equipaje”, explica Valls.

Justamente para ofrecer estos servicios ‘adicionales’ para compañías como Ryanair su web es un vehículo fundamental. Además –tal y como asegura Valls– el 95% de los vuelos de la aerolínea irlandesa se vende por la plataforma online. En el caso de Sky, que ya comercializa comida y publicidad a bordo, la compañía trabaja en el desarrollo de una nueva web, que permitirá a sus clientes armar su viaje más a la medida de lo que realmente quiere, lo que impactará en una reducción del precio, según Ricardo del Piano.

Trayecto tranquilo. Al preguntarle si en la transición de modelo ha habido turbulencias, Holger Paulmann explica que en general han tenido una muy buena recepción dentro de la organización, aunque sí han tenido ciertas trabas: “las normales que uno debiera tener cuando hace un cambio de la magnitud que lo estamos haciendo”.

En lo que respecta a la recepción del público chileno, el ejecutivo asegura que si bien en un inicio cuando hicieron su lanzamiento como low cost no tenían clara cuál iba a ser la percepción del mercado, esta fue tremendamente positiva. Y detalla que tras estos lanzamientos la compañía fue Google Trend y el concepto más buscado en Google en Chile durante 2015.

En términos de participación de mercado, por otro lado, se percibe el positivo avance de Sky, aunque de momento de forma discreta. Sucede que, según develan las cifras de la Junta Aeronáutica Civil chilena, en 2015 la compañía creció en participación en Chile y pasó de 5,7 puntos a 5,9, frente al 51,3% de LAN y el 6,4% de TAM. Su factor de ocupación, sin embargo, creció 15%.

“Terminamos el año levemente en positivo”, dice Paulmann. Para el ejecutivo chileno, los resultados cosechados son un logro, teniendo en cuenta el desafiante contexto de las aerolíneas latinoamericanas en 2015 por la devaluación de las monedas locales frente al dólar estadounidense. “Al estar basados principalmente en Chile y tener la mayoría de nuestros costos en dólares y solamente una pequeña porción de nuestros ingresos en pesos tuvimos un desafío muy grande para tener un resultado positivo al final. La mayoría de líneas aéreas de la región perdieron plata durante el año”, explica el CEO de Sky.

Sin el descenso del precio del petróleo (de alrededor del 55% entre julio de 2014 y noviembre de 2015), que ha dado algo de aire a las aerolíneas, por otro lado, para Paulmann el balance hubiera sido desastroso tanto para la compañía como para la industria.

Ruta a seguir. Pese a sus avances para ser low cost, Holger Paulmann matiza que hasta 2017 o 2018 Sky no tendría el modelo completamente implementado. “Todavía tenemos hartos cambios que llevar a cabo”, recalca, principalmente en cuanto a sus sistemas para vender mejor los anciliaries. “El cambio de tecnología será durante el segundo semestre de este año, y recién ahí se percibirán un poco más los cambios que estamos haciendo”, explica.

Por ello la compañía por ahora se va a concentrar en ampliar su oferta dentro de Chile, pero no piensa en nuevos aterrizajes internacionales. “Estamos enfocados en hacer bien las cosas acá. Creemos que si lo hacemos, el modelo debiera poder ser replicado en otras ciudades o países”, dice. Actualmente Sky hace 14 vuelos semanales a Lima, un destino que es de los que más crece, según Ana Sofía Gonzales, gerente regional en el Perú, y 18 con destino a Buenos Aires.

De aquí a los próximos diez años el enfoque podría cambiar, pues Holger Paulmann ve a la compañía como la principal low cost de Sudamérica. “Para poder llegar ahí es un tremendo desafío”, recalca. El contexto de desaceleración económica de la región lejos de perjudicarlo, para Paulmann, podría jugarle a su favor. “En escenarios así toda la gente cuida más el dinero que gasta y tiende a comprar la margarina en vez de la mantequilla. Entonces el low cost es la margarina, pero bien rica y sabrosa”, explica. Y a las legacy, por su parte, no les queda otra –explica el ejecutivo– que bajar las tarifas para seguir manteniendo el factor de ocupación, algo que no le quita el sueño, pues asegura que sus ofertas son mucho más agresivas. El ejecutivo tiene claro que con su nuevo plan de vuelo Sky ‘volará’ con éxito los próximos años. ᴀᴡ

MAGAZINE ON BOARD OF SKY AIRLINE

Sky Airline clear direction

Holger Paulmann, CEO of Chilean airline Sky Airline, years ago and had no thought or wanted to enter the commercial aviation business. His father, Chilean businessman Jürgen Paulmann German origin, who died in 2014, however, thought the opposite. Holger While studying at the University of Miami asked him to help with some shopping and revisions repair units of the fleet of the company. A Jürgen Paulmann explains his son was passionate about the commercial aviation business, and so decided to get into this industry, despite the challenges this entails. And Holger decided to support him in everything he could, and immediately caught the passion of his father. «I already have skydroll [the hydraulic fluid used in aviation] in the veins,» says the executive, who since then has not gotten off the plane from Sky.

Then COO Holger Paulmann became general manager of the airline after the death of his father in September 2014, and the relay in command definitely the company initiated a change of course. «From there we started making changes in the organization, and in 2015 we decided to define the business model,» says the executive. The choice: the low cost model, which would make it the first company of its kind in the Chilean domestic market, a circumstance that also wanted to take advantage.

The executive insists it was not a personal decision but was the entire executive team. the fact that the airline, founded in 2002 and had just taken off financially in 2007 and ranged from a model of company legacy (traditional) and low cost is given. «We carried a hybrid model that had, for example, a fleet of an airline of low cost [a single family of Airbus 320 aircraft], but business practices very traditional airlines,» says the general manager of the company.

Therefore Gustavo di Cio, from consultancy Abiax Air, become low cost had enough sense for the company, and has allowed the market, passengers and workers themselves Sky have a vision of where you are aiming. «The decision opens the company an opportunity to differentiate significantly from the competition,» adds Ricardo del Piano, international transportation analyst.

One of the first changes was made Sky restructure its entire itinerary. The airline said goodbye to destinations with low profitability: including La Paz and Sao Paulo (which had been one of the bets of Jürgen Paulmann), reduced its flights simultaneously in Santiago and the regions of the neighboring country (involving the need have a high endowment of people who attend), and decreased transit time of its aircraft, through generating efficiencies and investment in technology. «Now we only have four simultaneous flights as maximum in Santiago, which is our hub,» explains Paulmann, who explains that the time from landing until they return to fly their planes in the Chilean capital spent 45 to 30 minutes.

The company also significantly reduced the scales on their journeys and today more than 90% of its flights (14 destinations in Chile and 2 international) are point to point. «We had many flights that made stopovers in Chile. For example, our flight made a stopover in Antofagasta Iquique and we pushed passenger who wanted to go to the first of these cities to walk on the other. At the end we gave him a worse product to that customer and also had a higher cost because we had to make a stop in the middle, «says Holger Paulmann.

In terms of market share, on the other hand, the positive development of Sky, although currently perceived discretely. It happens that, according to figures reveal the Chilean Civil Aeronautics Board, in 2015 the company grew venture in Chile and from 5.7 to 5.9 points, compared with 51.3% of LAN and 6.4% TAM. Its load factor, however, grew 15%.

Route. Despite their progress to be low cost, Holger Paulmann clarifies that until 2017 or 2018 Sky would not have fully implemented the model. «We still have had enough changes to take place,» he stresses, mainly in their systems to better sell anciliaries. «The technology will change during the second half of this year, and only then the changes we are making will receive a little more,» he explains.

From here the next ten years the focus may change, as Holger Paulmann sees the company as the leading low cost of South America. «In order to get there is a tremendous challenge,» he stresses. The context of economic slowdown in the region away from harm, to Paulmann, could play him in his favor. «In all scenarios so people care more money you spend and tend to buy margarine instead of butter. Then the low cost is margarine, but very rich and tasty «he explains. And the legacy, meanwhile, another explains the executive- no choice but to lower rates to continue to maintain the load factor, something that does not take away the dream, it ensures that their offerings are much more aggressive. The executive is clear that with its new flight plan Sky ‘fly’ successfully coming years.

Ξ A I R G W A Y S Ξ
SOURCE: americaeconomia.com
DBk: Photographic © AIRGWAYS
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